Com negociar per a molta cosa

Pot haver-hi habilitat més útil a la vida que saber com negociar. Des de la teva carrera professional fins a la teva vida amorosa fins a aconseguir que els teus amics coincideixin amb els productes de la pizza, tot anirà molt més suau quan entenguis com es posa a la gent cap a una comprensió.

Necessiteu ajuda de Martin Latz, fundador de Latz Negotiation Institute. Latz va escriure literalment el llibre sobre la negociació amb la seva guia de 2005 Guanya la vora: negociació per aconseguir el que vols. Des de la defensa dels nord - americans als equips d 'avanç de la Casa Blanca fins a la seva columna de negociació a la República d’Arizona a les seves classes com a professora adjunta de dret per a la negociació a Arizona State, Latz entén l'art del troc.

Enllaçaré al vostre lloc web si em podeu ajudar a aprendre a negociar.

Hi ha cinc regles d’or al meu llibre, i puc donar-vos el resum del curs d’estrès. La primera regla és la informació és poder. Voleu saber tot el que podeu entrar. Hi ha aquest error comú que la gent fa quan pensen que han de negociar instintivament d'alguna manera, o fer-ho des de l'intestí, però això és absolutament equivocat. Si vas a una negociació no preparada pensant que pots sentir el teu camí, no ho faràs bé.

I això condueix a la segona regla, que és maximitzeu la vostra influència. No mireu de comprar un cotxe, sinó de comprar diversos cotxes. Voleu assegurar-vos que teniu diverses opcions a la taula. És com tenir l’oportunitat de desembarcar en el treball dels teus somnis. Tant com vulgueu, no voleu enamorar-vos d’aquesta posició. Manteniu les vostres opcions obertes. Quin és el vostre pla B? Això condueix a la regla tres, que és la que voleu utilitzar criteris objectius. Per exemple, si aneu a negociar un preu del cotxe, enteneu-vos el que el mercat més gran pensa que és un bon preu per a aquest cotxe. Mireu què diuen els usuaris en línia, vegeu què han pagat. Obtingueu una bona base per saber quines han de ser les vostres expectatives raonables.

El següent és tenir una estratègia d'oferta-concessió. Conegueu el que esteu disposats a renunciar. L’altra part ha de complir algunes de les seves necessitats. I si heu fet els vostres antecedents, primer pas, coneixeu les coses que necessiten per estar còmodes en aquesta negociació. Finalment, controlar l’agenda. Si teniu una reunió, comenceu amb les coses de les quals voleu parlar, fes que la gent aparegui a la mateixa pàgina que tu. Fes que parlin sobre els punts importants per a tu.

Com estem negociant malament?

Si la gent no entén els seus límits, es converteixen en agressors. Potser tenen por de regalar massa. Cal entendre què necessita l’altra persona. He vist tantes bones ofertes explotades perquè una persona no entenia quan anaven massa lluny

Això em fa pensar en els debats republicans, perquè Donald Trump acaba de ser un mestre en controlar l'agenda i mantenir l'atenció sobre ell mateix. I llavors hi ha Jeb Bush semblant a un noi intimidat.

Una part del problema en aquest entorn de negociació ha de ser percebut com a impulsat per Donald Trump. També se'ls ha percebut diversos altres candidats que l'han empès. La lliçó que hi ha, a menys que tingueu en compte aquests matalassos independentment de si creieu que heu guanyat, intel·lectualment, no s’hi veurà com a guanyador. Fins fa poc, he vist, com a mínim, un comentari que Jeb s'ha mostrat còmode.

A qui ens dirigirem per veure un gran negociador? La Pelé de la negociació?

Puc explicar-vos un parell de fantàstics negociadors de la història. Algú com James Baker, ex secretari d’Estat, va ser un excel·lent negociador. George Mitchell, que va negociar la pau a Irlanda del Nord, va aconseguir aconseguir coses tan internacionals a nivell internacional. Bill Clinton, a qui solia treballar, a nivell personal i personal, és extraordinari com es connecta amb la gent. Pel costat dels negocis, diria que l’ex propietari de Phoenix Suns, Jerry Colangelo. El 1968 tenia 20 anys, tenia una mica de diners a la butxaca i tenia l'objectiu de ser propietari dels Phoenix Suns. Quan va negociar el seu primer contracte amb els propietaris, era tan intel·ligent i tenia tal visió que sabia negociar el dret de primera denegació si es posava a l’equip al mercat. Va obtenir un grup de líders empresarials a Phoenix per comprar bàsicament l’equip i instal·lar-lo com a soci general amb participacions. Va ser una negació de 20 anys de durada entre ell i els líders empresarials de Phoenix que va tenir cura durant anys.

Puc donar-me una negociació recent del món real que podríem considerar com a exemple de que algú no utilitzés aquestes tàctiques?

Les negociacions recents més destacades que he analitzat públicament són les negociacions nuclears d'Iran. No crec que els Estats Units i l'administració Obama maximitzin plenament la nostra influència. Podríem tenir, francament, haver aconseguit un millor tracte. Obama estava candidat al president parlant de conèixer els iranians sense condicions prèvies. Crec que els iranians van percebre que necessitava desesperadament un acord. Dit això, l’acord que finalment vam fer va ser encara millor que l’alternativa, i encara s’hauria de fer. És millor tenir l’acord que tenir un Iran amb una arma nuclear.

Obama va rebre moltes crítiques, fins i tot de liberals, per ser un negociador dèbil en el seu primer mandat. Què podia haver fet millor?

En el seu primer mandat, no va poder haver calculat la naturalesa de l’oposició republicana, i això és un problema des del punt de vista de la negociació. Crec que va subestimar la naturalesa partidista. Això es remunta a la primera regla d’or sobre el poder de la informació. Quina intel·ligència estratègica tinc sobre els meus homòlegs? Obama en el seu primer mandat subestimava l’oposició. I llavors va haver de negociar per fer qualsevol cosa, o ignorar-los com ho va fer amb Obamacare. Recordeu que, des de fa mesos, va tractar de fer un acord amb els republicans en l’atenció sanitària. Finalment, no va poder obtenir el suport republicà.

Consell de línia de fons?

Només recordeu que és crucial sortir de fer això de manera instintiva i fer la vostra recerca. Ja sigui una negociació personal o una negociació empresarial. Heu de fer els deures. I no només dic el meu llibre, hi ha moltes coses bones. Hi ha un llibre clàssic anomenat Com arribar a Sí. Això va ser escrit pel meu professor de la facultat de dret. Després, un altre llibre molt interessant que passa per la dinàmica de la psicologia és Influència: ciència i pràctica. Aquest és un llibre fascinant per a vendes i màrqueting.